Definition
CAC misst die durchschnittlichen Kosten pro gewonnenem Kunden: alle Marketing- und Vertriebsausgaben eines Zeitraums (Ads, Tools, Gehälter, Agentur) geteilt durch die Zahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden.
CAC isoliert betrachtet sagt wenig - Bedeutung bekommt er erst im Verhältnis zum Kundenwert (LTV). Eine hohe CAC ist kein Problem, wenn der Kunde über die Zeit ein Vielfaches einbringt. Eine niedrige CAC nützt nichts, wenn die Kunden sofort wieder abspringen.
Die häufigste Verzerrung: nur den Media-Spend zählen und Personal, Tools und Content ausblenden. Eine vollständige CAC enthält alle Akquise-Kosten - sonst sieht das Wachstum profitabler aus, als es ist.
Warum's zählt
CAC entscheidet, ob Wachstum nachhaltig oder subventioniert ist. Wer mehr für die Akquise zahlt, als der Kunde einbringt, kauft sich Umsatz, der Verluste vergrößert statt sie zu decken.
In der Praxis
- 0110.000 € Marketing-Budget bringen 20 Neukunden → CAC 500 €.
- 02Eine gesunde Faustregel im B2B-SaaS: LTV mindestens dreimal CAC (Verhältnis LTV:CAC ≥ 3).
- 03Sinkt die CAC durch besseres Targeting, lässt sich dasselbe Budget in mehr Wachstum übersetzen.
