Definition
ROAS ist die zentrale Performance-Kennzahl im Paid-Media-Bereich. Sie misst, wie viel Umsatz eine Werbeausgabe direkt erzeugt - getrennt von langfristigen Brand-Effekten oder Cross-Channel-Beiträgen.
Was ein guter ROAS ist, hängt komplett von der Marge ab. Bei 80 % Bruttomarge reicht ein ROAS von 2 für profitable Akquise. Bei 20 % Marge muss ROAS jenseits 6 liegen, sonst zahlt man drauf. Branchen-Benchmarks ohne Margen-Kontext sind wertlos.
Die größte Falle: ROAS isoliert betrachten. Last-Click-Attribution gibt dem letzten Touchpoint 100 % der Conversion - ignoriert Awareness-Beiträge, Repeat-Visits, Cross-Device-Journeys. Moderner ROAS-Blick kombiniert Plattform-ROAS mit echter Inkrementalität (Hold-out-Tests, MMM).
Warum's zählt
ROAS ist die einzige Kennzahl, die Performance-Budgets gegenüber CFO-Logik verteidigen kann. Ohne ROAS-Dashboard kannst du Werbe-Spend nicht skalieren - jede Erhöhung wird zur Black Box.
In der Praxis
- 01E-Commerce mit etabliertem Produkt: gute Meta-Ads-Kampagnen liefern ROAS 2,5-4,5; alles darunter ist Optimierungsbedarf.
- 02B2B-LinkedIn-Ads: ROAS-Logik ungeeignet, stattdessen Cost-per-Lead (80-250 € branchenabhängig).
- 03Premium-Marken: ROAS allein irreführend - oft sind Brand-Suchen nach Ad-Kontakt das echte Conversion-Signal.
