Definition
Ein Marketing-Qualified Lead (MQL) ist ein Kontakt, der durch Verhalten und Merkmale genug Interesse signalisiert, um vom Marketing als wertvoll eingestuft zu werden - etwa durch Whitepaper-Download, wiederholte Besuche oder Passung zum ICP. Er ist aber noch nicht verkaufsreif.
Ein Sales-Qualified Lead (SQL) ist ein MQL, den der Vertrieb geprüft und als echte Opportunity bestätigt hat: konkreter Bedarf, Budget, Zeitrahmen, Entscheidungsbefugnis. Der Übergang MQL → SQL ist die wichtigste Übergabe im Funnel - und die häufigste Bruchstelle zwischen den Teams.
Der Wert der Trennung liegt in der gemeinsamen Definition: Sind Marketing und Vertrieb nicht einig, was einen MQL zum SQL macht, übergibt Marketing zu früh (Sales beschwert sich über schlechte Leads) oder zu spät (heiße Leads kühlen ab). Eine schriftlich fixierte Schwelle löst den Dauerkonflikt.
Warum's zählt
Die MQL-SQL-Grenze entscheidet, ob Vertriebszeit auf reifen oder unreifen Leads verbrennt. Ohne gemeinsame Definition streiten Marketing und Sales über Qualität, statt Pipeline zu bauen.
In der Praxis
- 01MQL: lädt ein Whitepaper und besucht die Pricing-Page. SQL: bestätigt im Discovery-Call Budget und Zeitrahmen.
- 02Eine Service-Level-Vereinbarung legt fest: Marketing liefert 50 MQLs/Monat, Sales bearbeitet jeden binnen 24 Stunden.
- 03Lead-Scoring automatisiert den MQL-Status; der Sprung zum SQL bleibt eine menschliche Vertriebsentscheidung.
