Definition
Lead Scoring ist das systematische Bewerten von Leads nach Wahrscheinlichkeit und Wert. Statt jeden Kontakt gleich zu behandeln, weist ein Punkte-System Werte für demografische und verhaltensbezogene Signale zu - und priorisiert die Liste, die der Vertrieb bearbeitet.
Demografische Signale beschreiben wer der Lead ist: Branche, Unternehmensgröße, Position, Region. Verhaltensbezogene Signale zeigen was er tut: Pricing-Page besucht, Demo angefragt, Whitepaper heruntergeladen. Moderne Scoring-Systeme kombinieren beide Dimensionen.
Der Sprung zur nächsten Generation: dynamisches Scoring mit externen Datenquellen. Statt nur eigene Form-Daten zu nutzen, werden Buying-Signals aus Tools wie LinkedIn Sales Navigator, Crunchbase oder Unternehmensregistern automatisch eingelesen - und das Ranking aktualisiert sich selbst, ohne manuelle Pflege.
Warum's zählt
Ohne Lead Scoring arbeitet der Vertrieb chronologisch ab und verbrennt Stunden an unqualifizierten Leads. Mit gutem Scoring landen die heißen 5 % oben - Pipeline-Velocity und Abschlussrate steigen messbar.
In der Praxis
- 01B2B-SaaS: ein C-Level einer 200+ Personen-Firma mit Demo-Anfrage = 90 Punkte; ein Student mit Newsletter-Anmeldung = 5 Punkte.
- 02Industrie-Immobilien: Unternehmen mit jüngster Funding-Round + neuer Standort-Erweiterung = automatischer High-Score.
- 03E-Commerce-B2B: dreimaliger Pricing-Page-Besuch + Warenkorb angelegt = Sales-Qualified-Lead.
