Definition
Das ICP ist nicht die Zielgruppe-im-Allgemeinen, sondern die schmalste Schnittmenge aus Unternehmen die a) das Problem haben, b) Budget dafür haben, c) jetzt bereit sind zu kaufen, und d) bei denen ihr realistisch gewinnen könnt. Alles andere ist Streuverlust.
Ein gutes ICP definiert konkret: Branche (mit Unter-Branche), Mitarbeiter-Range (z.B. 50-500), Region (DACH? EU? Global?), aktuelle Tools/Technologien, Buying-Trigger (was passiert gerade in der Firma das den Kauf wahrscheinlich macht), und kontra-Indikatoren (was schließt aus).
Das ICP wird nicht erfunden sondern aus den eigenen besten Bestandskunden abgeleitet: Welche fünf Kunden sind am profitabelsten? Was haben sie gemeinsam? Diese Schnittmenge ist der Startpunkt - nicht das Wunsch-ICP aus dem Pitch-Deck.
Warum's zählt
Ein scharfes ICP entscheidet über Pipeline-Qualität, CAC und Sales-Cycle-Länge. Teams mit klarem ICP konvertieren oft 3-5x besser als breit gestreute Outreach-Kampagnen.
In der Praxis
- 01B2B-SaaS: Tech-Unternehmen 100-500 MA in DACH mit Series-A-C, die aktuell HubSpot oder Salesforce nutzen.
- 02Industrie-Immobilien: produzierende Unternehmen 250+ MA in EU mit jüngster Standort-Expansion oder Funding-Round.
- 03Marketing-Agentur: B2B-Firmen 20-200 MA, kein internes Marketing-Team, Buying-Trigger: neuer CMO oder Funding.
