Social Selling

Social Selling heißt, dass Menschen aus deinem Team über ihre eigenen Profile sichtbar sind: Sie schreiben Fachbeiträge, kommentieren bei den richtigen Leuten, beantworten Fragen und pflegen Beziehungen zu den Accounts, die später einmal kaufen könnten. Es ist Vertriebsarbeit, aber sie sieht die meiste Zeit nicht nach Verkaufen aus. Der Pitch ist die Ausnahme, nicht der Normalfall, und er kommt erst, wenn die Gegenseite ihn eingeladen hat.

Die Abgrenzung zu den Nachbarn: `Cold Outreach` ist der unangekündigte Erstkontakt mit Fremden, dort startet die Beziehung bei null. `Employee Advocacy` ist die von der Firma orchestrierte Reichweite der Belegschaft für Markenbotschaften, dort gehört die Agenda dem Unternehmen. Social Selling gehört der einzelnen Vertriebsperson: eigene Liste, eigene Stimme, eigenes Netzwerk, und das Ziel ist die Beziehung zu bestimmten Menschen, nicht Reichweite in der Masse. `Social Proof` liefert die Belege, die dabei geteilt werden.

In der Praxis entscheidet Konsistenz statt Kampagne: eine feste Zielliste von Accounts, tägliche kurze Interaktion statt wöchentlicher Großaktion, eigene Beiträge aus echter Projekterfahrung statt geteilter Firmenpostings. Der typische Fehler sind Direktnachrichten, die nach zwei höflichen Sätzen in den Pitch kippen, das ist Cold Outreach mit Umweg und verbrennt genau das Vertrauen, das der Kanal aufbauen soll. Die Währung ist Erinnerbarkeit: Wenn der Bedarf entsteht, muss dein Name im Kopf sein, nicht deine letzte Werbebotschaft.